Emotional Commerce strategisch nutzen: So steigert ihr Markenbindung und Conversions

23% mehr Umsatz. 30% weniger Akquisekosten. Klingt nicht nur fantastisch, ist auch machbar.
Und zwar: Mit Emotionen. Ja genau. Denn: Emotionen sind Türöffner. Wo der Verstand vergleicht, hat das Gefühl oft längst entschieden.
Emotional Commerce nutzt genau diesen Effekt. Ihr beeinflusst die Kaufentscheidungen eurer Kunden, verkürzt Entscheidungsprozesse und erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit, auch im B2B.

Was ist Emotional Commerce?

Mit Emotional Commerce sorgt ihr dafür, dass eure Produkte und Services durch ihre Präsentation, Markenbotschaften und Nutzererlebnisse gezielt Emotionen wecken, bevor sie rational bewertet werden.  

Hier entscheidet sich, wie aus Struktur Wirkung wird und aus Impulsen Bindung. Der folgende Abschnitt zeigt euch, wie Emotional Commerce den E-Commerce erweitert und warum das funktioniert.

Emotional Commerce als Erweiterung des E-Commerce

Im klassischen E-Commerce steht vor allem eines im Fokus: Nutzer effizient durch den Shop zu führen. Kategorien, technische Details und Preisvergleiche sorgen für reibungslose Abläufe und einen klar strukturierten Verkaufsprozess. Mit Emotional Commerce erreicht ihr noch mehr:

Ihr ergänzt funktionale Strukturen um emotionale Elemente wie

• reale Anwendungsszenarien (»So nutzt du es im Alltag«),  
• echte Stories (»Unsere Kunden berichten… «) und  
• Orientierungshilfene (personalisierte Empfehlungen, Gamification).

So entsteht mehr als ein einzelner Kaufmoment. Statt isolierter Abschlüsse gebt ihr euren Kunden Orientierung und Kontext. Der entscheidende Mehrwert von Emotional Commerce liegt genau hier: Einordnung statt Überladung. Informationen werden nicht mehr angehäuft, sondern sinnvoll eingeordnet.

Emotional Shopping als Wirkprinzip

Um Emotional Commerce strategisch einzuordnen, lohnt sich ein Blick auf Emotional Shopping. Es beschreibt das psychologische Grundmuster, auf dem viele Kaufentscheidungen basieren. Emotional Shopping steht für kurzfristige, emotional getriebene Kaufimpulse. Ein starkes Bild, ein begrenztes Angebot oder ein klarer Nutzen können einen kurzfristigen Kaufimpuls verstärken und den Weg in Richtung Warenkorb ebnen. Entscheidungen fallen schnell, getrieben von Lust, Belohnung oder der Angst, etwas zu verpassen. Besonders im B2C ist dieses Prinzip etabliert.

Emotional Commerce überträgt dieses Wirkprinzip in einen wirtschaftlich relevanten Kontext. Statt auf einzelne Impulse zu setzen, reduziert ihr systematisch Entscheidungsaufwand, Vergleichsdruck und wahrgenommenes Risiko. Dafür setzt ihr emotionale Mechanismen wie Sicherheit, Orientierung und Vertrauen nicht als Selbstzweck ein, sondern als funktionale Hebel:

• Sicherheit senkt Kaufhemmnisse und beschleunigt Entscheidungen
• Orientierung reduziert Komplexität und verkürzt Entscheidungswege
• Vertrauen verringert Vergleichsverhalten und erhöht Abschlusswahrscheinlichkeit

So entsteht kein kurzfristiger Kaufreiz, sondern ein stabiler Entscheidungsrahmen.

Wie wirkt Emotional Commerce?

Das Gehirn entscheidet nicht erst, was richtig ist, sondern zuerst, was relevant erscheint. Es filtert und priorisiert Informationen, noch bevor Zahlen verglichen oder Details gelesen werden. Ob ein Angebot überhaupt geprüft wird, entscheidet sich damit auf einer vorgelagerten Ebene.

Der Psychologe Daniel Kahneman beschreibt diesen Prozess mit zwei Denksystemen. System 1 arbeitet schnell, intuitiv und gefühlsbasiert. Es entscheidet, womit sich eure Kunden überhaupt beschäftigen. System 2 analysiert und vergleicht erst dann, wenn System 1 ein positives Signal gegeben hat.

Studien der Harvard Business School zeigen, dass rund 95 Prozent aller Kaufprozesse emotional angestoßen werden.
Für euch heißt das: Fakten bleiben wichtig, aber sie wirken erst, wenn emotionale Relevanz entstanden ist.

Wie wirken Emotionen?

Emotionen entscheiden also, ob Inhalte weiterverfolgt oder aussortiert werden: 

• Motivation entsteht durch Erwartung. Konkrete Fortschrittsversprechen wie »erste sichtbare Ergebnisse in sechs Wochen« machen Wirkung greifbar und erhöhen die Bereitschaft, sich näher mit einem Angebot zu befassen. 
• Unsicherheit wirkt bremsend. Unklare Abläufe oder fehlende Absicherung erhöhen die Hemmschwelle. Klare Orientierung und transparente Erwartungen senken diese spürbar. 
• Bindung entsteht durch Wiedererkennung. Reale Beispiele, vertraute Situationen und konsistente Kommunikation sorgen dafür, dass Inhalte im Kopf verankert bleiben. 

Emotionale Trigger in B2C und B2B:

Trigger	Wirkung im B2C	Wirkung im B2B
Sicherheit	senkt Kaufhemmungen	reduziert Riskoempfinden
Orientierung	erleichtert Auswahl	hilft bei der Einordnung komplexer Angebote
Zugehörigkeit	stärkt Markenidentifikation	schafft Vergleichbarkeit und Referenzrahmen
Neugier	erhöht Klick- und Interaktionsbereitschaft	rechtfertigt Zeitinvest und vertiefte Prüfung
Dringlichkeit	löst Handlungsimpulse aus	unterstützt Priorisierung im Entscheidungsprozess

Entscheidend ist (nur) nicht der Trigger selbst, sondern wie ihr ihn im jeweiligen Kontext einsetzt. 

Emotional Commerce als Business-Hebel

Emotional Commerce zahlt dort ein, wo es für euch zählt: Conversions, Vertriebseffizienz und Kundenbindung. Gerade im digitalen Vertrieb ohne persönliche Gespräche.

Euer ROI: Mehr Wachstum, schnellere Abschlüsse, geringere Kosten

Wenn ihr emotional kommuniziert, profitiert euer Business direkt. Laut einer Analyse von Gallup erzielt ihr im Schnitt einen Umsatz-, Profitabilitäts- und Beziehungszuwachs von rund 23 Prozent. Gleichzeitig sinken eure Akquisekosten um bis zu 30 Prozent, weil bestehende Beziehungen intensiver genutzt werden, Wiederkäufe steigen und Empfehlungen einen größeren Anteil am Wachstum haben. Auch eure Vertriebsprozesse werden effizienter, weil Vertrauen früher entsteht und Entscheidungen schneller fallen. Wer sich bei euch gut aufgehoben fühlt, vergleicht weniger.

Emotional Commerce im B2B

Im B2B stehen Funktionen, Preis-Leistung und Zertifikate im Fokus. Das beschreibt jedoch eher, wie Entscheidungen im Nachgang begründet werden, nicht wie sie entstehen. Studien zeigen, dass gerade in der jüngeren B2B-Generation zunächst emotional entschieden wird. Rationalität dient häufig der Absicherung im Nachgang. Emotionen wirken dabei nicht als Gegenspieler von Fakten, sondern als Filter. Auch komplexe, technologische Produkte lösen Emotionen aus, nur weniger offensichtlich.

Fallstricke und Erfolgsfaktoren im Emotional Commerce

Emotional Commerce gelingt euch bei konsequenter Umsetzung. Die größten Hebel liegen dabei nicht in einzelnen Maßnahmen, sondern in Glaubwürdigkeit, Abstimmung und Umsetzbarkeit.

Glaubwürdigkeit sichern: Authentizität statt Überinszenierung

Überinszenierte Kampagnen wirken schnell wie »Hollywood statt Handwerk«. Besonders bei technischen Zielgruppen. 88 Prozent der Kunden erwarten Authentizität und bestrafen übertriebene Inszenierung mit Vertrauensverlust.

Das heißt für euch: Zeigt reale Projekte mit echten Rahmenbedingungen. Statt einer Imagekampagne reicht oft ein kompakter Projektbericht mit klarer Ausgangslage, konkreter Herausforderung und messbarem Ergebnis. Ein Foto aus dem Projekt, ein Zitat der verantwortlichen Person, zwei Effekte. Mehr braucht es nicht.

Silos aufbrechen: Marketing, Vertrieb, Service gemeinsam denken

Emotionale Erlebnisse entstehen nicht, wenn Marketing, Vertrieb und Service isoliert arbeiten. Trotzdem ist genau das Alltag in vielen Unternehmen: Kampagnen versprechen Nähe, der Vertrieb agiert nüchtern, und der Service weiß von beidem nichts. Die Folge: Widersprüche zwischen dem, was versprochen wird, und dem, was Kunden erleben.

Um das zu verhindern, braucht ihr:

• ein gemeinsames CRM für Kontakte, Touchpoints und Interessen
• abgestimmte Customer Journeys, die zeigen, welche Inhalte wann gespielt werden (auch für Angebotsphasen, Nachfragen oder Support)
• eine einheitliche Tonalität von LinkedIn bis zum Telefonat

Nur wenn Sprache, Haltung und Ablauf zusammenpassen, entsteht ein stimmiges Erlebnis.

Emotion messbar machen: Von klassischen KPIs zu Experience-Metriken

Wer Emotional Commerce ernst nimmt, sollte emotionale Wirkung messbar machen. Klassische KPIs allein reichen dafür nicht aus. Ergänzend braucht ihr Kennzahlen, die Nähe, Vertrauen und Aufwand sichtbar machen.

Wichtige Experience-KPIs sind:

• NPS (Net Promoter Score): Wie stark ist die emotionale Bindung? Wer empfiehlt euch weiter?
• CSAT (Customer Satisfaction Score): Wie zufrieden sind Nutzer nach einem Touchpoint?
• CES (Customer Effort Score): Wie leicht war die Interaktion? Je müheloser, desto emotional positiver.

Ergänzend helfen UX- und Verhaltensmetriken:

• Task-Success-Rate und Time-on-Task zeigen, wie intuitiv eure Angebote sind
• Scrolltiefe, Verweildauer und Interaktionen machen Relevanz sichtbar
• Absprungraten und Time to Conversion weisen auf fehlende Orientierung oder Vertrauen hin

Entscheidend ist die Verknüpfung dieser Kennzahlen mit Maßnahmen. Nur so erkennt ihr, welche Inhalte Orientierung geben, Sicherheit schaffen und Wirkung entfalten.

Expertentipp: Definiert vorab, was emotionale Wirkung für euch bedeutet, zum Beispiel Vertrauen, Nähe oder Neugier. Erst dann lassen sich Inhalte gezielt optimieren und sinnvoll messen.

Systeme und Technologien für Emotional Commerce

Damit persönliche Erlebnisse im richtigen Moment ankommen, braucht ihr Systeme, die Inhalte steuern, Nutzerverhalten auswerten und Touchpoints dynamisch gestalten. Sie ersetzen keine Strategie, sondern sorgen dafür, dass emotionale Wirkung planbar, messbar und skalierbar wird. Gemeinsam bilden diese Systeme einen Kreislauf aus Erkennen, Ausspielen und Optimieren.

CRM- und Marketing-Automation für personalisierte Journeys

Emotion entsteht, wenn Inhalte zur Situation passen, nicht nur zur Zielgruppe. Dafür braucht ihr ein zentrales CRM, das Interessen, Touchpoints und Verläufe dokumentiert. Und eine Marketing-Automation, die daraus individuelle Journeys ableitet.

Wichtig für euch ist:

• Verhaltensdaten auswerten (z. B. besuchte Seiten, geklickte Themen)
• Personas dynamisch anpassen, statt statisch zu denken
• Inhalte automatisiert ausspielen: »Wenn Interesse an Thema X, sende Case Y«

Etablierte Systeme: Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics

Was euch das bringt:
Statt einheitlicher Kommunikation entstehen konsistente, kontextbezogene Erlebnisse über verschiedene Touchpoints hinweg. Eure Kunden fühlen sich besser abgeholt, Entscheidungen werden früher vorbereitet und Streuverluste sinken, im Marketing ebenso wie im Vertrieb.

Content- und Experience-Plattformen für Content Commerce und Brand Experience

Inhalte wirken nur, wenn sie zur richtigen Zeit, am richtigen Ort und im richtigen Format erscheinen. Und dabei nach euch klingen. Dafür braucht ihr Systeme, die Content nicht nur verwalten, sondern dynamisch ausspielen und in Erlebnisse verwandeln.

Typische Funktionen:

• Inhalte zentral verwalten (Texte, Videos, Stories, Anwendungsbeispiele)
• Formate automatisiert ausspielen – angepasst an Kanal, Zielgruppe und Device
• Touchpoints gestalten: vom Shop über Landingpages bis zum interaktiven Kundenportal
• Markenerlebnis konsistent halten – in Bildsprache, Tonalität und Aufbau

Etablierte Systeme: Adobe Experience Manager, Storyblok, FirstSpirit

Was euch das bringt:
Ihr erzählt eure Geschichte nicht isoliert im Blog, sondern integriert im gesamten digitalen Erlebnis. Das sorgt für Wiedererkennung und macht aus Inhalten konkrete Entscheidungshilfen.

Analyse- und Testing-Tools zur Optimierung emotionaler Touchpoints

Analyse- und Testing-Tools zeigen euch, was wirklich wirkt. Welche Inhalte binden, welche Ansprache Reaktionen auslöst und wo Nutzer abspringen.

Typische Funktionen:

• A/B- Tests für Texte, Layouts, CTAs
• Heatmaps und Scrolltracking für visuelles Nutzerverhalten
• Analyse von Conversion-Funnels
• Verknüpfung von User Experience und Verhalten

Etablierte Systeme:
Optimizely, Dynamic Yield, Hotjar, Contentsquare, VWO

Was euch das bringt:
Ihr entscheidet nicht aus dem Bauch heraus, sondern auf Basis von Daten. Statt zu raten, testet ihr. Und optimiert gezielt die Stellen, an denen eure Nutzer unsicher werden oder abspringen.

5 Strategien für Emotional Marketing

Emotional Marketing bezeichnet die gezielte Gestaltung von Inhalten, Formaten und Botschaften, die emotionale Relevanz schaffen. Im Kontext von Emotional Commerce ist es das operative Instrument, mit dem ihr Aufmerksamkeit lenkt, Orientierung gebt und Entscheidungen vorbereitet. Hier sind fünf Ansätze, mit denen ihr genau das erreicht.

Storytelling: Produkte als Teil einer Erfolgsstory inszenieren

Technische Daten überzeugen selten allein. Was wirkt, ist greifbarer Nutzen. Storytelling stellt nicht das Produkt, sondern den Fortschritt eurer Kunden in den Mittelpunkt. Die Lösung bleibt relevant, wird aber Teil einer Entwicklung und nicht Selbstzweck.

Trumpf verkauft hochkomplexe Lasermaschinen an mittelständische Fertigungsbetriebe. Statt sich auf technische Kennzahlen zu konzentrieren, zeigt das Unternehmen in Reportagen, wie Kunden ihre Produktion mit einer neuen Anlage neu aufgestellt haben. Der Fokus liegt auf dem Betrieb, nicht auf der Maschine. Die Geschichte lautet nicht »mehr Leistung«, sondern »neue Möglichkeiten im Alltag«.

Dabei ist klar: Der Kunde ist der Held. Die technische Lösung bleibt wichtig, wird aber nicht ins Zentrum gestellt.

Expertentipp: Baut aus jedem Case eine Geschichte, nicht nur ein Zitat. Erzählt Entwicklungen, keine Features.

Content-Commerce: Inhalte als Kauftreiber entlang der Customer Journey

Content-Commerce heißt: Ihr verknüpft Inhalte direkt mit euren Produkten und bringt beides in eine sinnvolle Reihenfolge. Ihr beantwortet die Fragen eurer Zielgruppe nicht irgendwo im Blog, sondern genau dort, wo sie entstehen: im Shop, auf der Landingpage, beim Checkout.

Content-Commerce-Matrix:

Phase	Frage der Zielgruppe	Inhaltstyp
Awareness	Was passt zu mir?	Inspirationsguides, Ratgeber, Moodbilder
Consideration	Welche Variante ist sinnvoll für mich?	Vergleiche, Anwendungsbeispiele, FAQs
Decision	Kann ich mich darauf verlassen?	Kundenstimmen, Prüfzeichen, Garantien
Retention	Was kann ich noch damit machen?	Tipps, Tutorials, weiterführende Inhalte

Wer nach Spülen, Geschirr oder Deko bei Villeroy&Boch sucht, bekommt nicht nur eine Auswahl vorgeschlagen. Bei Küchenspülen helfen Materialvergleiche, Einbauvideos und Zubehör-Empfehlungen. Im Bereich Tischkultur liefern Moodbilder, Stilwelten und saisonale Deko-Ideen Inspiration. Ein festlich gedeckter Tisch zeigt direkt, welches Service zusammenpasst und verlinkt alle Artikel mit einem Klick.

Was das bringt:

• Weniger Absprünge bei beratungsintensiven Produkten
• Höherer Warenkorbwert durch Cross-Selling
• Höhere Abschlusswahrscheinlichkeit

Was ihr tun könnt:

• Lösungen mit Planungs- oder Stilfragen identifizieren
• Inhalte zu häufigen Fragen und Nutzungsanlässen entwickeln
• Inhalte direkt im Shop verankern, nicht nur im Blog
• Empfehlungen logisch strukturieren: »Kombiniert mit«, »Passt zu…«

Villeroy & Boch zeigt, wie Inhalte zum Kauf motivieren. Nicht durch Werbung, sondern durch Kontext.

Konsistente Markenerlebnisse über alle Touchpoints

Konsistenz sorgt dafür, dass emotionale Inhalte ihre Wirkung behalten. Sie entsteht nicht durch einzelne Maßnahmen, sondern durch Wiedererkennung. Emotional Marketing wirkt dann am stärksten, wenn sich eine Marke über alle Touchpoints hinweg wie aus einem Guss anfühlt. Wer von Social Media in den Shop wechselt oder von einer Landingpage zum Produkt, sollte sich nicht neu orientieren müssen.

Bildwelt, Sprache, Struktur und Tonalität greifen idealerweise ineinander und vermitteln ein klares Gefühl dafür, wofür eine Marke steht. So werden Emotionen nicht jedes Mal neu aufgebaut, sondern verstärkt.

Schott zeigt, wie sich diese Konsistenz auch bei erklärungsbedürftiger Technologie umsetzen lässt. Statt komplexe Glastechnologie über Materialeigenschaften zu erklären, stellt das Unternehmen Anwendungen und Nutzungskontexte in den Vordergrund. Ob auf der Website, in Videos oder auf Messen: Bildsprache, Storytelling und Tonalität bleiben erkennbar gleich. Technologie wird verständlich, ohne vereinfacht zu wirken.

Was ihr prüfen solltet:

• Stimmen Farben, Bilder und Schrift über alle Kanäle hinweg?
• Passt die Sprache im Shop zur Sprache auf LinkedIn oder in E-Mails?
• Folgen eure Seiten und Formate einer gemeinsamen Logik?
• Wirken Haltung, Nutzenversprechen und Stil durchgängig?

Wirkung:

• Marken werden nicht nur wiedererkannt, sondern verstanden.
• Absprungraten sinken, wenn sich Nutzer nicht »verlaufen«
• Vertrauen wächst, wenn das Erlebnis stimmig bleibt – auch beim zweiten Besuch

Expertentipp: Definiert ein zentrales emotionales Leitmotiv, das jede Maßnahme erfüllen muss. Wenn ein Touchpoint dieses Gefühl nicht transportiert, ist er inkonsequent, selbst wenn Farben und Sprache passen.

Personalisierung und Social Proof als Vertrauensbooster

Wenn Auswahl und Komplexität zunehmen, braucht es Orientierung. Was passt zu mir? Was hat sich bewährt? Personalisierung hilft dabei, Angebote auf das Wesentliche zu reduzieren und schneller Relevanz zu schaffen. Social Proof ergänzt diese Orientierung. Erfahrungen aus ähnlichen Kontexten, konkrete Ergebnisse oder kurze Stimmen anderer Nutzer zeigen, was sich bewährt hat.

Ein Nutzer landet auf der Website eines Softwareanbieters, weil er eine Lösung für Vertriebssteuerung sucht. Statt einer generischen Produktübersicht sieht er direkt einen Hinweis: » Empfohlen für Unternehmen mit 50–200 Mitarbeitenden im Maschinenbau.«

Darunter wird ein kurzer Use Case eingeblendet:

»Ein Maschinenbauunternehmen aus Süddeutschland konnte mit dieser Lösung seine Angebotsdurchlaufzeit um 30 Prozent reduzieren.« Optional ergänzt durch ein kurzes Zitat eines Vertriebsleiters oder ein einminütiges Video aus genau diesem Kontext.

Diese Kombination aus verhaltensbasierter Segmentierung und relevantem Social Proof steigert nachweislich die Klick- und Abschlussrate.

Was ihr dafür braucht:

• Tracking von Verhalten und Interessen: Branche, Firmengröße, Bedarf
• Logik für segmentierte Empfehlungen: »Andere in eurer Situation wählten …«
• Social Proof an entscheidenden Stellen: Testimonials, Zitate, Case Studies
• Dynamische Inhalte im Shop oder auf Landingpages, z. B. durch Personalisierungstools

Expertentipp: Fangt klein an. Definiert ein oder zwei Kriterien, zum Beispiel Branche und Unternehmensgröße, und spielt darauf eine passende Empfehlung aus. Ergänzt diese mit einem kurzen Ergebnis aus einem vergleichbaren Projekt. So entsteht Personalisierung, die sofort Orientierung gibt, ohne komplexe Systeme aufzubauen.

Visueller und interaktiver Content: Komplexes greifbar machen

Ob technische Lösung oder Lifestyle-Produkt: Visuelle Inhalte sorgen für besseres Produktverständnis und emotionale Bildung. Gerade bei erklärungsbedürftigen und variantenreichen Angeboten. Ihr müsst zeigen, wie etwas funktioniert, wirkt oder sich anfühlt.

Phoenix Contact setzt in seinem digitalen Produktportfolio auf anwendungsorientierte Navigatoren, die Nutzer durch Branchen und Einsatzbereiche führen und passende Komponenten übersichtlich darstellen, ergänzt durch 3D-Modelle und Produktdaten.
Ritter Sport geht einen anderen Weg: Nutzer gestalten ihre eigene Verpackung per Konfigurator mit Live-Vorschau. Das Produkt bleibt identisch, das Erlebnis wird individuell.

Was ihr dafür nutzen könnt:

• Produktvideos mit Fokus auf Anwendung
• 3D-Modelle für Varianten und komplexe Produkte
• Interaktive Konfiguratoren
• Simulationen für Abläufe und Prozesse
• Erklärgrafiken und Animationen

Expertentipp: Startet dort, wo euer Angebot am erklärungsbedürftigsten ist. Ein kurzes Video oder ein interaktives Element kann bereits messbare Wirkung zeigen.

Genau hier greifen die einzelnen Strategien ineinander. Eine positive Brand Experience ist das Ergebnis dieser Konsistenz. Sie entsteht dann, wenn emotionale Inhalte, visuelle Gestaltung und funktionale Touchpoints zusammenspielen und über alle Kontaktpunkte hinweg dasselbe Gefühl vermitteln. Je stimmiger dieses Zusammenspiel ist, desto klarer wird eine Marke wahrgenommen und desto leichter fallen Entscheidungen. Wie sich eine starke Brand Experience systematisch weiterentwickeln lässt und welche Rolle Emotional Commerce dabei spielt, lest ihr im Whitepaper.

Emotional Commerce: Noch mehr Praxisbeispiele

Emotional Commerce ist kein theoretisches Konstrukt. Die Wirkung zeigt sich dort, wo Marken es schaffen, Inhalte mit Bedeutung aufzuladen und konsequent entlang realer Nutzungskontexte auszuspielen. Die folgenden Beispiele zeigen, wie unterschiedlich ihr emotionale Mechanismen einsetzen und was ihr daraus ableiten könnt.

Emotionen und Nutzen kombinieren bei Edeka und Lidl

Edeka rückt mit Kampagnen wie »Heimat« und »Zeitgeschenk« emotionale Werte wie Familie, Nähe und Zugehörigkeit in den Mittelpunkt. Statt Produkte zu inszenieren, erzählt die Marke Geschichten aus dem Alltag. Das Ergebnis sind hohe Reichweiten und eine deutlich stärkere Markenwahrnehmung. Lidl verbindet mit der Lidl-Plus-App emotionale Anreize mit konkretem Nutzen. Personalisierte Vorteile, Belohnungen und Challenges sorgen für regelmäßige Interaktion und stärkere Bindung.

Expertentipp: Positioniert euch nicht nur über Leistungen, sondern über Haltung und Verlässlichkeit. Und macht Fortschritt sichtbar. Klare Ziele, messbare Effekte und personalisierte Mehrwerte helfen euren Kunden, Erfolge mit eurer Lösung zu verknüpfen.

Haltung über Marktgrenzen hinweg bei Frosch

Frosch zeigt, wie sich eine klar positionierte Haltung auch jenseits des Konsumentenmarkts wirksam entfalten kann. Was die Marke im B2C geprägt hat, nämlich ein glaubwürdiges Versprechen rund um Nachhaltigkeit und Verantwortung, bildet auch im B2B die emotionale Grundlage. Unter dem Dach von Werner & Mertz werden diese Werte in professionelle Reinigungslösungen übersetzt, die sich an Unternehmen und öffentliche Einrichtungen richten. Dabei geht es nicht nur um Produkte, sondern um Orientierung, Verlässlichkeit und das Gefühl, mit einem Partner zusammenzuarbeiten, der seine Prinzipien konsequent lebt. So entsteht emotionale Bindung auch dort, wo Entscheidungen formal und rational erscheinen.

Nachhaltigkeit als emotionaler Kaufimpuls bei hessnatur

hessnatur verbindet Emotional Commerce konsequent mit dem Thema Nachhaltigkeit. Statt Mode nur über Schnitte, Preise oder Trends zu definieren, stellt die Marke Werte, Herkunft und Verantwortung in den Mittelpunkt. Materialien, Produktionsbedingungen und ökologische Standards werden transparent kommuniziert und emotional eingebettet. So entstehen Kaufentscheidungen nicht allein aus funktionalen Argumenten, sondern aus dem Gefühl, mit jedem Produkt eine bewusste Haltung zu unterstützen. Nachhaltigkeit wird nicht erklärt, sondern erlebbar gemacht und schafft Vertrauen, Identifikation und langfristige Bindung.

Expertentipp: Emotional Commerce funktioniert besonders stark, wenn Werte nicht behauptet, sondern konsequent sichtbar werden. Wer Nachhaltigkeit glaubwürdig lebt und verständlich vermittelt, macht sie zum emotionalen Entscheidungstreiber.

Nähe durch reale Einblicke bei Voith

Ein weiteres gelungenes B2B-Beispiel für emotionale Markenkommunikation ist die Kampagne #DiscoverHydropower des Technologiekonzerns Voith. Das international tätige Maschinenbauunternehmen verknüpft bei der Kampagne technisches Know-how mit emotionalem Storytelling. Ingenieurinnen und Ingenieure begleiten reale Touren durch europäische Wasserkraftwerke und berichten live auf Social Media. Die Zielgruppe sieht nicht nur Maschinen, sondern Menschen, Orte und Sinn.

Expertentipp: Reale Einblicke schaffen Glaubwürdigkeit. Wer zeigt, wie Lösungen im Alltag funktionieren und wer dahintersteht, baut Nähe auf und macht abstrakte Industrieprojekte verständlich und anschlussfähig.

Was alle Beispiele zeigen: Emotionen wirken dann, wenn sie glaubwürdig sind und einen klaren Bezug zur Realität der Zielgruppe haben. Es geht nicht um große Inszenierung, sondern um Relevanz.

Emotional Commerce weitergedacht

Wer heute beginnt, messbare Signale aus Nutzerverhalten und Customer Experience bewusst zu erfassen, Zielgruppen kontextuell anzusprechen und Technologie sinnvoll zu integrieren, verschafft sich einen echten Vorsprung. Emotional Commerce endet nicht bei Geschichten, sondern beginnt dort, wo Systeme menschliches Verhalten abbilden. 
Wie das konkret aussieht und welche digitalen Entwicklungen Unternehmen 2026 und darüber hinaus prägen, erfahrt ihr im aktuellen Handelskraft Trendbuch »High Noon«. 

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